文|蓝鲸教育  一晖

2020年的跟谁学，注定在聚光灯之下。褒与贬，如同泾河与渭河。

跟谁学的上半年，股价飞涨381%，市值一度超越新东方；跟谁学的下半年，8月单日大跌18.5%，10月单日暴跌30%。50美元左右的股价已经快要跌回到2月份。

有的人坚定相信，如陈向东对外透露，12月7日的特定增发，8.7亿美金，一个礼拜之内，钱全部到账。

有的人坚定看空，浑水、香椽、灰熊……直到12月，浑水依然称其为“完全欺诈（a total fraud）”。

12月29日，跟谁学举办高途课堂品牌升级发布会，陈向东发表演讲。他回顾了高途的发展历程，并再次传递了“信任”与“爱”。

这一次，资本能否多给一份信任？能否多爱跟谁学一次？

蓝鲸教育整理陈向东分享内容精要，试图梳理出在残酷的市场竞争之下，陈向东对教育行业的经营理念与未来趋势的预判。

要点提炼：

1. “2015年，跟谁学拿到了5000万美元融资，外面看来是跟谁学最风光的时候，但是对我而言，却是非常的恐慌、焦虑、忐忑，经常性失眠的至暗时刻。”

2. 优秀的老师是最稀缺的。如果要将其服务学生的数量放大100倍、200倍，等于把变量中最重要的要素放大，商业上能够行得通。

3. 2016年，在把一对一产品研究了几天后，我就删掉了当时下载的所有APP。

4. “这个世界总是充满着怀疑，我在想怎么能够让这些怀疑变成更多的相信，变成更多的真、善、美。”

5. 12月7日，跟谁学宣布特定增发的8.7亿美金。没有寻找第三方，也没有寻找投行帮助，只是和律师沟通，和投资人沟通，不到一个礼拜就完成了这个交易，钱全部到账。

6. 一个80分的人能够打败100分的人。80分的人只要记住一个原则——专注原则。

7. 名师并不一定等于名校毕业。

8. 教育一定是慢的，今天的快都会由未来的慢来弥补。

9. 今天的竞争不允许一家公司有两个品牌。

以下是陈向东的发言实录（部分有删减）：

当我告诉朋友高途课堂也是跟谁学时，有些朋友还是很惊讶。我反思，对于高途品牌的宣传远远不够，对于高途背后故事的沟通远远不够，对于高途真正内涵的升级远远不够。所以，利用这个机会，分享一下高途背后的故事。

做一家商业机构，一定得活下来，只有活下来才能延续梦想。做一家教育机构，必须能够提供超越家长期待的教学服务，并产生更好的效果。如果能够把两者完美结合，不仅商业上是成功的，教育的初心上也会获得巨大的成功。

5000万美元融资后，陷入恐慌、焦虑、忐忑

跟谁学的创业故事从2014年6月开始，当时源于一个口号，“找好老师，上跟谁学”。当时的梦想是“能够让全中国最好的老师都在一个平台上，让全中国的学生和家长能够在这个平台上找到喜欢的老师”。

7月，我们引进了视频直播技术团队，开始搭建视频直播体系。2015年3月份，推出了3000多人的在线直播大班课。从某种意义上说，跟谁学对在线直播大班课的商业模式探索非常早，真正重新定义了在线直播大班课。

2015年，跟谁学拿到了5000万美元融资，外面看来是跟谁学最风光的时候，但是对我本人而言，却是非常的恐慌、焦虑、忐忑、经常性失眠的至暗时刻。

因为商业必须要活下来，活下来就要能够把账算清楚，那时候我们做不到，所以非常痛苦。做教育，我们也发现提供了一个平台，却没办法对每一个老师进行最好的训练，没办法对每一个老师进行最好的服务，也没有办法保证每一个老师能够对学生和家长提供最好的服务。所以，当时的情况非常艰难。

为了活下来，我们做了好多款产品，有些产品还是蛮伟大的创意，但它们没办法保证这个公司能够活下来。

2016年，跟谁学做了5个 To B产品，在公司之外，孵化了一个面向To C产品，就是今天的高途课堂。

一对一产品研究几天后，删掉所有APP

当时之所以孵化高途课堂，是因为在做跟谁学平台时发现，一个名师的放大作用超越想象，学生和家长对于名师的喜欢也超越想象。如果能够去挖掘最优秀的老师，能够培养最优秀的老师，能够对最优秀的老师进行最好的训练，同时能够去优化各个流程、各个链条，使得每个流程、每个链条上的效率都是最高的，很有可能让公司活下来，同时也能真正把教育做好。

在思考当时在线直播大班课时，最基本的考量就一个——优秀的老师是最稀缺的。如果要将其服务学生的数量放大100倍、200倍，等于把变量中最重要的要素放大，商业上是能够行得通的。

接下来就是在教育上我们怎么能够使得“教”和“育”都是最好的效果，都能接近于线下，甚至超越线下的效果，这就是故事的开始。

当时起了大概有100个名字，不断地讨论、碰撞、否定，最后聚焦在“高途”这两个字上。我们想到一句古话叫 “名师出高徒”，如果名师都能够真正出高徒，那每一个学生的前途是能够“高中”的，是能够真正不受限的。

坦率地说，虽然组建了高途课堂的ToC团队，由于是体系外孵化，团队的运营能力非常弱，虽然团队里面的名师和当时的跟谁学也在合作，但当时的团队对于名师的理解还远远不够，在商业场景的闭环上还没有真正跑通。

2016年，全中国投资人最看重的商业模式是一对一，并且不只一位投资人劝我做一对一业务。可我把一对一产品研究了几天后，就删掉了当时下载的所有APP，全心全意地投入到在线直播大班课的研究中。我们看好名师在线直播大班课，相信双师模式一定能够获得巨大成功，相信在线直播大班课一定是我们坚定的未来。

我们认为它可能是一个“海盗”，甚至是刚刚下海的小海盗，不知道有没有成为“正规海军”的那一天，但至少心里一直怀着那份相信。

要么拆分，要么关掉！all in在线直播大班课

2017年，高途课堂的故事才真正开始。我与跟谁学运营负责人刘威沟通，“刘威，如果让你去做在线直播大班课，选择一个学部开始做，你会怎么做？”

最后刘威选了大概7个人，组建团队开始做小学业务。在2-4月，每个月的数据都是倍增，爆炸式地增长，我能感觉到飞速增长的美妙感。

从3、4月份开始，又陆续组建了另外的3个团队，分别做学前、初中、高中。最终在6月份，我们把高途课堂的孵化团队全面融合，组成了新的高途课堂。这个时候距离跟谁学创业刚好是3年。

很多创业者都说过一句话，“如果是一个全新的创业，如果是一个破坏型创新的创业，如果是一个改变中国行业的创业，没有3年时间基本上是不可能的。”

整个中国的创业史，凡是做得好的公司，最后活下来的，都经历过3年非常痛苦的岁月和时光，而我们是如此幸运，在创办3年时，找到了机会点，找到了爆发点，找到了all in的点，有了全新的高途课堂。

新的高途课堂成立后，每个月的数据都是超过100%的爆炸式增长，8月份，我们做了一个更加重要的决策，跟谁学目前在做的5个To B业务，要么拆分，要么关掉，把全国所有分公司的优秀伙伴全部集中到北京，所有人all in在线直播大班课。

8.7亿美金，一周之内全部到账

我是如此的幸运，遇到了最初特别好的那些创业伙伴，他们每个人在能力上可能会有这样那样的缺陷，就像我本人在某些方面也会有不足一样。但总的来讲都非常善良，非常想去做一件事情，非常纯真。

可能有的伙伴已经不在跟谁学工作，但他们对跟谁学的热爱不会减少半分，因为在一起走过的每一天、每一分，我们都非常珍惜。可能我们并没有把什么东西都做好，但真的付出了全力，“将心注入，全力以赴”。

这个世界总是充满着怀疑，我在想我们做一家教育公司，怎么能够让这些怀疑变成更多的相信，变成更多的真、善、美。

今年12月7日，我们宣布完成了特定增发，增发金额8.7亿美金。特定增发的8.7亿美金没有寻找第三方，也没有寻找投行帮助，只是和律师沟通，和投资人沟通，不到一个礼拜就完成了这个交易，并且在宣布特定增发之后，一个礼拜之内，钱全部到账。

很多人好奇，别的人做特定增发、做融资可能要几个月，为什么跟谁学一个礼拜就完成了。其实就是因为相信，因为有些投资人对你很了解，知道你是一家好公司，知道你特别具有学习能力、反思能力、战斗能力，知道你有一个要把事情做到真正极致的强大团队，自然就会相信你。

80分的人打败100分的人

我们还有一种相信，就是一个80分的人能够打败100分的人。80分的人只要记住一个原则——专注原则。如果80分的人专注做一件事，all in做一件事，“弱水三千，只取一瓢”地做，“力出一孔，利出一孔”地做一件事，我相信随着时间的推移，必然能够打败100分的人。因为100分的人很聪明，100分的人容易做两件事，而最终做两件事的人肯定会输给只做一件事的人。

我经常用一个数学公式来表达，100分的人相当于100分，可以把他作为1，他做两件事，每件事用的是0.5的精力。而80分的人如果做一件事，他就是0.8，而0.8和0.5+0.5相比，第一年你是输的。第二年，是0.8×0.8除以0.5×0.5加上0.5×0.5，它就大于1了。而如果能坚持5年，0.8的5次方除以0.5的5次方加上0.5的5次方，大于5，就远远胜出。

高途不过是专注地做了一件事。高途课堂是全中国第一家把所有资源、精力、战斗力、最优秀人才、组织力量都聚焦到在线直播大班课上的教育品牌。

名师并不一定等于名校毕业

正是因为对于教育的理解，对于名师的相信，对于整个商业闭环不断的迭代，在思考高途课堂Slogan的时候，很早就喊出来“名师出高途，网课选高途”。

我们希望全中国最好的老师能够在高途课堂上授课，希望孩子有更大改变、有更多爱、有更大幸福的家长，能够在高途课堂上选择所喜欢的老师、喜欢的课程。

名师并不一定等于名校毕业，我们所理解的名师一定是最富有责任心、最具有人格力量、最具有对教育的爱、最愿意付出自己的生命去陪伴另外一个生命、最愿意用高标准来要求自我的老师。

究竟什么是最好的教育？一个是“教”，一个是“育”。教育的核心不仅仅在于教，更重要的是在于育，如同于母亲生育儿女。学生来我们这里学习，就是我们在培育学生，就是学生把青春年华的一部分给了我们，把宝贵生命的一部分给了我们，家长把他们的信任给了我们。我们怎么样能够用最好的老师、最好的服务、最好的体验、最好的口碑和最好的效果，去配得上学生青春年华、宝贵生命的一部分，去配得上学生家长对我们的信任。

教育重在“育”，十月怀胎，一朝分娩，它需要时间。好老师的成长需要时间，好老师的训练需要时间，好老师人格的不断完善也需要时间，所以，我们一直认为教育是一个慢功夫，教育是一个良心活儿。

教育一定是慢的

尽管今天全世界的资本在非常疯狂地进入教育领域，尽管2020年全世界的资本投到教育的钱，中国就占到了80%，但是对于高途课堂而言，我们理解是教育一定是慢的，今天的快都会由未来的慢弥补。今天谁能够慢下来，真正去服务好每个学生和家长，真正能够让每个学生和家长相信你，真正能够让学生和家长的期待不仅被满足、而且能够被超越，这家机构的口碑才会真正立起来并传下去。

广告有效果吗？肯定会有效果。营销有效果吗？肯定会有效果。但是，最好的效果一定是把每个学生和家长服务好，这才是最大也是最好的效果。

培养孩子的四个关键词

培养一个孩子最重要的是什么？

关键词一：点燃兴趣。

如果能够去点燃孩子学习某一个学科的兴趣，点燃他好奇心背后的兴趣，点燃他能够作为一个真正的人的背后学习训练的兴趣，这是教育的起点，也是和孩子进行互动的第一步。

关键词二：培养习惯。

任何一个孩子和别人有差距，很大层面上是因为他的习惯没有培养出来，我们说习惯决定性格，性格决定命运。倒推，命运是由性格来决定的，性格是由习惯决定的，所以习惯的重要性大于所有的一切。

那些成功的人一定是具有强大好习惯的、极其自律的人。因此怎么样培养孩子良好的习惯？在中小学阶段，最好的习惯培养与学习习惯相关，怎么样去拆解学生在学习中的习惯点，怎么样定义他的习惯点，怎么样去真正塑造他的习惯点，是整个教育理念的根基部分。

关键词三：塑造人格。

孩子要有好的成绩，要赢，要考上好大学，所有这一切其实与幸福无关。一个人最终是否会幸福，取决于他和这个世界的关系，尤其是他和他自己内心的关系。

因此，对一个学生而言，品格和人格非常重要。他的包容、妥协、坚韧、同理心、同情心、真正强大的好奇心、一定要去超越自我的自信心，这一切最终构成他的人格。

所以，我们希望优秀的老师能够通过他们奋斗的故事，成长的故事，失败的故事，同理心、同情心的故事，跟学生分享，真正鼓舞学生。

关键词四：爱。

所有的一切都建立在爱上，都建立在无私的爱上，都建立在真真正正“将心注入，全力以赴”的爱上，所以高途课堂教育理念的完整表述是——“点燃兴趣+培养习惯+塑造人格”的爱次方。

今天的竞争，不允许一家公司有两个品牌

谈到在线教育，所有家长最担心线上的学习效果能保证吗？

高途课堂在过去几年的发展中，有一个非常有意思的现象。刚开始一个主讲老师要面对很多学生，一个辅导老师可能也会服务600、700个学生。随着时间的推移，今天主讲老师所服务的学生数量是可以增加的，但是辅导老师带的学生数量是开始减少的。

在打造全新的在线直播大班课时，我们做了三件事。

第一，2020年9月份，把跟谁学旗下的K12业务和高途课堂的K12业务全面融合，升级为新的高途课堂。

道理非常简单，非常坦诚地讲，今天的竞争不允许一家公司有两个品牌，我们希望能够把两个品牌旗下K12的优势进一步提炼、人才进一步聚合、资源进一步融合，最终能够为学生和家长提供更加极致的学习体验。

第二，在不断地定义高途课堂下一步的迭代和升级。我们做了很多的事情，其中围绕着商业模式，提出了“大班主讲，小班二讲，个性体验。”

所谓“大班主讲”，就是一个特别优秀的名师，可以面对更大群体的学生进行讲课，我们希望农村的孩子也能像城里的孩子一样，接受到最优秀的头部老师的服务。

我们高中学段、初中学段的头部名师，在行业当中非常受欢迎。高中和初中学段拥有的头部老师数量比第二名多得多。我们发现，北京很多家庭在孩子高中学段选择的是高途课堂，高途课堂最大的生源就是来自北京。

“小班二讲”，就是希望每一个辅导老师能够做一个真正的老师，去服务学生，去融合学生，去帮助学生解题，给学生答疑解惑。

“个性体验”是希望能够让每一个学生在高途课堂的学习中收获更多。上课时是大班，日常服务中是小班，对一个学生本身而言，希望它是个性化的体验，这也是我们想通过技术、系统、模式去努力做到的一点。

第三，我们希望每一个学生在高途课堂上进行人生之旅时，它就是一个真实的课堂、鲜活的课堂、有效果的课堂、人格塑造的课堂，就是一个爱的课堂。所以在进行全盘思考时，也不断地在推演、打造，希望高途课堂能更加强大，更加完美。

我们的梦想是“希望高途课堂能够成为全中国最优秀的老师喜欢的一个地方；全中国的学生家长，尤其是中小学生的家长，喜欢的一个地方；更希望的是全中国非常优秀、热爱教育的人才，非常向往的一个地方”。

开心工作，幸福生活

我们的哲学，叫做“开心工作，幸福生活”。人生如果就是一场游戏，这个游戏可以是有限的游戏，也可以是无限的游戏。每一个有强大人格的、有爱的、有着真正对未来向往的人，一定希望玩的是一个无限的游戏。

如果人生是一场游戏，有两个核心特质，一个是游戏要好玩，一个是游戏要赢，所以工作当中怎么样能够好玩，工作当中怎么样能够赢，是非常重要的思考话题。

工作中怎么好玩？一定是开心。工作怎么开心？核心是把心打开。如果每一个人都把心打开，让你能够走进别人的内心世界，别人能够走进你的内心世界，老师能够走进学生的内心世界，学生能够走进老师的内心世界，每个人的内心世界多了许多其他人的世界，这就是一个无限游戏，美妙极了。关键是我们能把心打开吗？让爱永远在。

怎么样能够赢？就是能够利他，真正服务好学生和家长。如果真正服务好学生和家长，真正能够利他，这就是福分。这份福分如果能够幸存下来，那就叫幸福。

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